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7 Fehler, die Sie im Verkaufsgespräch meiden sollten

Verkaufserfolge erzielen
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Das Thema Verkaufen begegnet uns im Alltag ständig:  Ob morgens beim Bäcker, mittags im Supermarkt oder abends im Restaurant – ständig werden wir dazu animiert, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben.

Doch was macht einen guten Verkäufer aus? Wann kaufen wir gerne mal mehr als geplant und wann schieben wir einen Riegel vor?

Was ist eigentlich Verkaufen?

Verkaufen ist viel mehr als nur der perfekte Vertragsabschluss zwischen verschiedenen Personen. Verkaufen ist in erster Linie ein zwischenmenschlicher Prozess, bei dem Sie die Regeln zwischenmenschlicher Kommunikation auf jeden Fall beachten sollten. Wenn keine Kommunikation stattfindet, kann auch kein Abschluss entstehen.

 

Verkaufsgespräch – vermeiden Sie diese 7 Fehler

 

Fehler 1: Fehlendes Vertrauen zum Kunden

Keine Sorge – Sie müssen den Kunden nicht besonders gut kennen. Vertrauen kann sich auch durch ein gut geführtes Gespräch entwickeln. Wird ein Verkaufsgespräch jedoch ohne jegliche emotionale Note geführt, ist es zum Scheitern verurteilt.

 

Unser Tipp: Erzeugen Sie Vertrauen und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Oft hilft schon eine leichte persönliche Note im Gespräch, um sein Gegenüber zu gewinnen. Allerdings nicht zu persönlich werden – das schreckt die meisten Menschen eher ab.

 

Fehler 2: Auf Mitbewerber schimpfen

Selbstverständlich werden Kunden sich auch Angebote von Ihrer Konkurrenz einholen. In vielen Unternehmen mit zentralem Einkauf ist das sogar Vorschrift. Vermeiden Sie den Drang, Ihre Mitbewerber schlecht zu machen. Das wirkt unseriös und kann Sie den Auftrag kosten.

 

Unser Tipp: Es spricht nichts dagegen, die Konkurrenz auch mal zu loben. Seien Sie selbstbewusst und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie keine Angst vor Ihren Mitbewerbern haben. Das vermittelt den Eindruck, dass Sie von Ihrem eigenen Angebot überzeugt sind.

 

Fehler 3: Keine Kenntnisse über den Kunden

Nur gut vorbereitete Verkäufer können auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.

 

Unser Tipp: Recherchieren Sie online bevor Sie sich mit Kunden treffen. Je mehr Sie über Ihren Kunden und seine Produkte/seine Dienstleistungen wissen, desto professioneller wirkt Ihr Gesprächsverlauf – und desto sicherer fühlen Sie sich auch während des Gesprächs.

 

Fehler 4: Fehlendes Interesse am Kunden

Führen Sie keine Verkaufsgespräche nach Schema F durch. Wenn Sie nur Ihre üblichen Sätze runterbeten, wirkt das für den Kunden so, als würde jegliches Interesse Ihrerseits fehlen.

 

Unser Tipp: Gehen Sie individuell auf den Kunden ein. „Fragen, fragen, fragen“ lautet hier das Motto. So können Sie Ihr Angebot direkt auf den Kunden anpassen – dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses beträchtlich.

 

Fehler 5: Ich-bezogenes Verkaufen

Stellen Sie nicht sich selbst in den Fokus des Gesprächs, sondern klar Ihren Kunden. Keiner will hören, was Sie schon Tolles getan haben. Beziehen Sie Ihren Kunden mit ein („wir“, „gemeinsam“), das impliziert ein Zusammengehörigkeits-Gefühl.

 

Unser Tipp: Es gilt, auf seine Bedürfnisse einzugehen und ihn mit Ihren Produkten/Dienstleistungen zu unterstützen. Verhalten Sie sich auch dementsprechend. Hören Sie auf nur von sich zu erzählen und fangen Sie an zuzuhören, was Ihr Kunde möchte – nur so erhalten Sie die Chance auf den Auftrag.

 

Fehler 6: Kein Selbstvertrauen

Wer unsicher im Verkaufsgespräch auftritt, hat schon verloren. Ihr Kunde möchte sich auf Sie verlassen und wird sich kaum mit vagen Aussagen, wie „müssten wir hinbekommen“, „vielleicht ja“ oder „eigentlich schon“ zufriedenstellen.

 

Unser Tipp: Selbstvertrauen beginnt vor dem eigentlichen Gespräch – und zwar schon bei der Begrüßung. Zeigen Sie Offenheit, begrüßen Sie Ihren Kunden mit einem festen Händedruck, schauen Sie ihm/ihr in die Augen. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner während des Gesprächs, dass Sie die benötigten Leistungen zu 100% erfüllen.

 

Fehler 7: Abschluss verzögern

Der Klassiker: Das Gespräch ist gut verlaufen, aber Ihr Kunde will sich nicht festlegen und fordert Bedenkzeit. Dauert diese Bedenkzeit jedoch zu lange an, verlaufen solche Angebote oft im Sande.

 

Unser Tipp: Wenn Sie am Ende des Gesprächs um Bedenkzeit gebeten werden, sagen Sie Ihrem Gesprächspartner klar und bestimmt, dass Sie ihm nicht viel Zeit geben können, da andere Interessenten da sind, bzw. Termine für Schulungen knapp sind. Setzen Sie eine klare Deadline bis wann Sie eine Antwort benötigen. So signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie Interesse daran haben, den Auftrag durchzuführen, ihr Seelenwohl aber nicht davon abhängt. Manchmal hilft schon ein Satz am Ende, wie „Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit“, um den Abschluss zu beschleunigen.

 

Fazit: Wenn Sie diese  Tipps beachten, erhöhen Sie die Chance auf einen Verkaufsabschluss. Und wie immer gilt: Üben, üben, üben! Mit jedem Verkaufsgespräch gewinnen Sie an Sicherheit.

Eine Antwort zu “7 Fehler, die Sie im Verkaufsgespräch meiden sollten”

  1. Die Tipps sind gut. Allerdings finde ich es persönlich schwierig sich seine eigenen Schwächen vor Augen zu führen. Ich empfehle jedem Außendienstmitarbeiter Rhetorik Seminare zu besuchen. Es hilft einem ungemein den Gesprächsverlauf besser zu kontrollieren und sich den Fokus auf das Verkaufsgespräch zu lenken, ohne dass es krampfig wird.

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