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Was die besten Verkäufer anders machen

Verkaufen ist ein einzigartiger zwischenmenschlicher Prozess. Er kann aus Gründen scheitern, die wenig mit dem Produkt, der Dienstleistung oder Ihrem Anliegen zu tun haben.

Das kundenorientierte Verhalten ist entscheidend

Wenn Ihr Verkaufs- bzw. Verhaltensstil keinen Anklang im Kauf- bzw. Verhaltensstil des Kunden findet, werden die Vorteile dessen, was Sie verkaufen wollen, kaum noch wahrgenommen.

Die Ursache hierfür liegt meistens darin, dass hier unterschiedliche Persönlichkeiten aufeinandertreffen. Deshalb ist es entscheidend zu wissen, wie Sie angenehme Beziehungen zu bestehenden oder potenziellen Kunden aufbauen können und damit die Effektivität Ihres Verkaufens verbessern.

Denn: Anpassungsfähigkeit im Verkauf ist keine natürliche, sondern eine erlernbare Fähigkeit. Wenn Sie auf den Verhaltensstil und damit auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen, entspannt sich die Verkaufssituation, und der potenzielle Verkaufserfolg steigt.

So fördern Sie angenehme Beziehungen im Verkauf
Dazu unterscheiden wir vier grundsätzliche Verhaltensstile Ihrer Kunden, die für Ihr Verhalten gegenüber dem Kunden ausschlaggebend sind:

1. Der dominante Kunde tritt oft stark auf und testet hin und wieder Ihre Reaktion, baut schnell Druck auf und unterbricht Sie auch gerne einmal.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
– Geben Sie direkte Antworten, kurz und prägnant – Unentschlossenheit vermitteln
– Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM – Verallgemeinerungen
– Betonen Sie die Ergebnisse – Präsentation zu vieler Details
– Vermeiden Sie es, draufloszureden

 

2. Der initiative Kunde ist freundlich und menschenorientiert, liebt es gewöhnlich zu reden, freut sich, wenn Sie als Verkäufer kommen und hält vor dem Verkaufsgespräch Smalltalk.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
– Betonen Sie das Neue, das Besondere, das Ungewöhnliche – Kurz, kalt und verschlossen sein
– Vermeiden Sie es, das Gespräch zu beherrschen – Von oben herab sprechen
– Seien Sie offen, freundlich, herzlich
– Strahlen Sie Begeisterung aus

 

3. Stetige Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie sich Zeit nehmen und sowohl für Persönliches als auch Geschäftliches ansprechbar sind. Sie sind sicherheitsbewusst und besitzwahrend.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
– Heben Sie hervor, wie eine überlegte Vorgehensweise Schritt für Schritt zum Ziel führen wird – Zu direkt sein
– Sprechen Sie über Service und Verlässlichkeit – Zu forsch vorangehen oder fordernd wirken
– Hören Sie aufmerksam zu
– Sprechen Sie leise und entspannt

 

4. Kunden, die einen gewissenhaften Verhaltensstil zeigen, arbeiten oft in sauberen, ordentlichen Büros. Sie sind pünktlich und bestens vorbereitet.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
– Konzentrieren Sie sich auf Einzelheiten – Ungenau oder lässig sein, besonders wenn Sie Fragen beantworten
– Halten Sie alle Fakten bereit – Schulterklopfen oder zu persönliche Gesten oder Verhaltensweisen
– Seien Sie gut organisiert – Schmeicheln, überreden, beschwatzen
– Halten Sie für Entscheidungen schriftliche Unterlagen bereit

 

Fazit: Analysieren Sie Ihren Kunden und gehen Sie im Verkaufsprozess auf seine spezifischen Verhaltensweisen ein.

Unser Tipp: Im Aufbau-Seminar Verkaufen mit Persönlichkeit trainieren Sie die persönlichkeitsbezogene Kommunikation anhand konkreter Fälle und lernen dabei, Ihre Verkaufsprozesse weiter zu optimieren!

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