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Erfolgreich trotz Präsenz-Krise

Trainerin Dunja Schenk verrät im Interview, wie sie das geschafft hat

Von ausgebucht auf ungebucht – Corona hat den Weiterbildungsmarkt im letzten Jahr in kürzester Zeit zum Erliegen gebracht. Wie viele andere Trainer*innen wurde Dunja Schenk von den Auswirkungen der Pandemie getroffen. Seit 10 Jahren arbeitet sie als selbstständige Trainerin und musste sich an die veränderten Bedingungen anpassen – mit großem Erfolg! Denn sie hat es trotz Corona geschafft, wieder praktisch ausgebucht zu sein. Im Interview hat sie uns verraten, wie man das als Einzeltrainer schaffen kann, welche Formate sie nutzt und wie sie ihre Kunden überzeugt.



Wie hast du den Beginn der Pandemie erlebt?

Bei mir fing es an wie bei vielen. Als am Freitag, den 13. März 2020, der Lockdown verkündet wurde und am Nachmittag fast pausenlos mein Telefon klingelte, weil Kunden ihre Trainings stornierten, saß der Schock bei mir tief und ich bin erst mal in ein Loch gefallen. Ich war bis dahin zu 95 Prozent analoge Live-Trainerin gewesen. Plötzlich waren meine Kinder zuhause, mein Mann im Homeoffice und alles hat sich um 180 Grad gedreht. Das musste ich erst mal sacken lassen.

Von plötzlich ungebucht im März 2020, bist du nun, ein gutes Jahr später, wieder voll ausgebucht. Der März 2021 war der bisher umsatzstärkste Monat deiner Karriere. Wie ist dir das gelungen? Welche Schritte bist du gegangen, um da hinzukommen?

Nach dem ersten Schock habe ich mich hingesetzt und erst mal ganz viel gelernt. Auch wenn ich vorher schon viel in der digitalen Welt unterwegs war, habe ich mir erst mal verschiedene Videokonferenz-Tools angesehen (ich glaube das waren bis zu 16 verschiedene, da auch bei meinen Kunden viele verschiedene Tools genutzt werden). Ich wollte wissen, wie genau das alles funktioniert. Daneben habe ich auch verschiedene Whiteboard-Tools habe ich getestet. Die Zeit, in der ich praktisch arbeitslos war, habe ich in meine Weiterbildung investiert. Sowohl im digitalen Bereich als auch im Bereich Didaktik, denn ich musste ja nun auch schauen, wie ich meine bestehenden Seminarkonzepte in Online-Formate umwandeln kann.

Mein Learning war: es geht alles, man muss es nur anders machen. In meinem Kopf musste ich hier erst mal Schranken abbauen, von „Ein Stresskompetenz- oder Resilienz-Seminar kann ich nur in Präsenz durchführen“ hin zu „das geht auch online – aber eben anders“.

Ein anderer wichtiger Punkt war, die Probleme der Kunden zu analysieren. Was sind in dieser Situation ihre Herausforderungen? Schnell war klar: Es geht um Effizienz und Organisation im Homeoffice, virtuelle Führung, virtuelle Teammeetings, Nutzung von Collaboration-Tools oder Stressmanagement in Zeiten von Corona etc. So sind völlig neue Themen auf der Agenda gelandet. Ich war meinen Kunden durch meine Recherchen hier meistens einen Schritt voraus und konnte ihnen so anbieten, sie in ihren Herausforderungen mit Zoom und Co. zu unterstützen. Der Bedarf war und ist in diesem Bereich riesig.

Auch wir bei persolog merken, dass es immer noch Lernbedarf in Sachen Zoom und Co. gibt. Viele haben erst einmal abgewartet, dass sich alles wieder auf den Zustand vor der Krise „normalisiert“ und merken nun, dass das nicht eintrifft.

Ja, auch ich habe bei meinen Kunden erst mal die abwartende Haltung erlebt, doch irgendwann hat man sich die Frage gestellt, wie lange man gebuchte Präsenzseminare noch schieben sollte. Ab Herbst 2020 haben sich dann doch viele Kunden gemeldet, um den Termin in ein Online-Format zu wandeln. Viele Kunden haben zudem schon angekündigt, dass sie auch nach der Pandemie auf Online-Formate setzen. Ich glaube, wir Trainer müssen die Kunden davon überzeugen, dass viele Themen auch online funktionieren und dass es Offenheit braucht, auch neue Dinge auszuprobieren. Es ist wichtig, gemeinsam neue Lösungen zu finden.

Welche Seminare bietest du an und wie hat sich das verändert?

Vor Corona habe ich zu 80 Prozent 1-tägige Trainings angeboten, der kleinere Teil waren 2- oder 3-tägige Trainings. Kürzere Seminare (z. B. Halbtagestrainings) gab es eigentlich nie. Dazu kamen auch Reisezeiten, die sinnvoll mit eingeplant werden mussten. Das hat sich nun total verändert, hin zu kürzeren Online-Trainings von 2-3 Stunden. Ganze oder mehrere Tage kommen hingegen immer weniger vor. Viele Kunden haben Bedenken, ob ein ganzer Tag online nicht doch zu anstrengend ist. Daher teile ich die Trainings nun in kleinere Abschnitte oder biete gleich Blended Learning-Formate. Das hat sehr gut funktioniert. So kamen auch ganz neue Teilnehmer hinzu, die ich vorher nicht dabei hatte.

Wie sieht ein Blended Learning bei dir aus?

Für den Assistenz-Bereich (aus dem ich ursprünglich komme) habe ich ein Blended Learning zum Thema „Digital Office“ entwickelt. Das Training setzt sich zusammen aus einem oder mehreren Vorab-Videos, einem Live-Online-Teil, passenden Blogartikeln, Hausaufgaben oder Challenges per Mail zwischendurch, selbst zu erarbeitenden Inhalten und einem einstündigen Follow-Up Workshop zur Reflexion. Ich nenne das gerne Learning Journey. Es kommt gut an, weil es für die Teilnehmer nachhaltiger ist, weil das Gelernte über einen längeren Zeitraum verteilt ist und auch die Seminargruppe so länger im Austausch ist.

Wie unterscheiden sich die Preise und wie bekommst du die Terminkoordination hin?

Auch wenn ich von Trainer-Kollegen schon gehört habe, dass Online-Formate bei Kunden als „weniger wert“ angesehen werden und Kunden dafür weniger zahlen wollen, habe ich das bisher zum Glück nicht erlebt. Bisher konnte ich bei meinen Kunden meine Tagessätze für Online-Formate im Vergleich zu Präsenztrainings beibehalten. Da Reisezeiten wegfallen, spart der Kunde an dieser Stelle Geld und ich Zeit. Wenn ich vorher einen Tag für einen Kunden gearbeitet habe, kommt es heute vor, dass ich vormittags für Kunde A ein Training gebe und nachmittags für Kunde B. Zusammengerechnet verdiene ich an einem Tag praktisch gleich viel oder meist mehr, weil der Halbtagessatz in der Regel etwas mehr als 50% des Tagessatzes beträgt. Durch die kürzeren Zeitslots habe ich allerdings auch mehr Verwaltungsaufwand und auch mehr Vor- und Nachbereitung. Ich versuche daher, ähnliche Themen auf einen Tag zu legen. Allerdings liebe ich auch die Abwechslung, daher passt das für mich auch, wenn es unterschiedliche Themen an einem Tag sind.

Wie lange im Voraus buchen deine Kunden ein Training?

Früher war oft im Januar klar, was ich im Dezember mache, und es gab dann auch nicht mehr so viel Spielraum. Das hat sich letztes Jahr extrem verändert und Kunden fragten plötzlich, ob ich nächste Woche Zeit hätte. Grund war sicher die große Unsicherheit bei den Unternehmen im letzten Jahr. Inzwischen werden die Planungen wieder etwas langfristiger und die Anfragen kommen ca. 2 bis 3 Monate im Voraus. Viele bleiben beim Online-Format, auch wenn wieder mehr Präsenz möglich ist. Bis Ende September bin ich ausgebucht, der restliche Jahreskalender hat aber auch nur noch wenige kleine Lücken. Wenn Absagen kommen, kann ich diese Zeiten inzwischen oft anderweitig füllen. Insgesamt ist alles kurzfristiger geworden.

Mit welchen Argumenten überzeugst du skeptische Kunden, Online-Seminare zu buchen?

Da bis vor Kurzem kaum etwas anderes möglich war, musste ich gar nicht viel überzeugen. Ansonsten schlage ich gerne vor, dass wir einen kleinen Test in Form eines 2-3-stündigen Trainings oder eines kurzen, interaktiven Online-Vortrags machen und das Feedback der Teilnehmer abwarten. Wenn die Teilnehmer zufrieden sind, machen wir weitere Sessions. So konnte ich tatsächlich schon Kunden gewinnen, bei denen sogar ich selbst im Vorfeld skeptisch war, ob ein Online-Training überhaupt funktionieren würde.

Was hat sich an deinem Geschäftsmodell grundsätzlich geändert?

Neben der Dauer (weniger ganze Tage, mehr kleinere Trainings-„Häppchen“), auf jeden Fall das Pricing. Auch wenn es für mich risikobehaftet ist, vereinbare ich ab und an eine teilnehmerbasierte Vergütung, das heißt, je mehr Teilnehmer sich anmelden, desto mehr verdiene ich an einem Seminar. So trauen sich Kunden auch, bei vermindertem Risiko ihrerseits, das Online-Format zu testen. Tatsächlich habe ich dadurch unterm Strich jedes Mal mehr an meinen Seminaren verdient, als wenn ich einen Festpreis vereinbart hätte. Wenn Teilnehmer begeistert waren, hat sich das im Unternehmen rumgesprochen und ich konnte so Leute gewinnen, die sich sonst nie zu Präsenz-Seminaren anmelden, weil sie die Reise scheuen, dann aber aus dem Homeoffice raus total begeistert waren.

Denkst du, dass Präsenz-Trainings generell der Vergangenheit angehören oder gibt es viel mehr die Gefahr, dass Online-Formate überbewertet werden?

Ich denke wir freuen uns alle auf den Tag, an dem wir wieder sorgenlos Präsenz-Trainings halten und besuchen dürfen. Deshalb glaube ich, dass Präsenz niemals komplett durch Online ersetzt wird. Aber ich kann mir schon vorstellen, dass in Zukunft viele Unternehmen weiter beim Online-Format bleiben, weil sie das Budget für Seminarräume und Reisekosten einsparen wollen oder müssen. Bei manchen Themen sehe ich auch keine Notwendigkeit für Präsenz, wie etwa in meinem Fall beim Thema „Digital Office“ für die Assistenz. Das geht super online. Ein Körpersprache-Training wird dagegen sicher wieder in Präsenz stattfinden. Auch Virtual Reality Trainings, die mich persönlich wirklich begeistern, haben z. B. im Bereich Teamentwicklung große Vorteile, sind aber nicht zu jedem Zweck nützlich. Ich denke, alles hat seine Berechtigung und dass es in Zukunft einen Mix aus Trainings-Formaten geben wird, die sich ergänzen. Als Trainer sollten wir alle Möglichkeiten kennen oder zumindest wissen, mit welchem Partner wir es umsetzen können.

Welchen abschließenden Tipp hast du für Trainer*innen in der aktuellen Situation?

Meine Empfehlung ist: Sei offen und flexibel in der heutigen Zeit! Wir wissen alle nicht, wie es weitergeht, wann und in welchem Maße Präsenz-Trainings entspannt stattfinden können oder welche Einschränkungen eventuell wieder kommen. Ebenso wissen wir nicht, wie unsere Kunden nach dem Ende der Pandemie weitermachen. Wir müssen uns und unsere Konzepte stets an die Kundenanforderungen und die Rahmenbedingungen anpassen, auch mal um die Ecke denken und auch mal das Altbekannte hinter uns lassen, wenn sich alles weiterentwickelt.

Vielen Dank für deine Offenheit und Inspiration!

Dunja Schenk arbeitet selbstständig als Persönlichkeitskennerin, Selbstmanagementexpertin und Zielerreichungscoach. Mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung hilft sie Menschen und Unternehmen, effizienter zu arbeiten, ohne dabei in die Stressfalle zu geraten.

Übrigens: Wenn auch du an deinen Kompetenzen feilen willst und in Sachen Collaboration Tools, Zoom oder Interaktion in Online-Seminaren noch besser werden willst, oder wenn du deinen eigenen Online-Kurs aufsetzen willst, dann stehen dir Dunja Schenk und weitere persolog Mastertrainer in unseren How-to-Seminaren mit Rat und Tat zur Seite.

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