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Fallbeispiel für den Einsatz des Strategieplaners für Verkauf und Service mit Download

Die Art und Weise, wie Sie Kunden, Lieferanten und Partnern begegnen, ist zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor geworden. Der vorliegende Strategieplaner für Service und Verkauf unterstützt Sie beim Aufbau erfolgreicher Kunden- und Servicezufriedenheit. Er dient der Vorbereitung auf Kundengespräche, indem die Kundenpersönlichkeit und die verhaltensspezifischen Kundenbedürfnisse eingeschätzt werden.

Die Besonderheit dieses Planers

Beim vorliegenden Strategieplaner für Service und Verkauf nehmen Sie einen Perspektivwechsel vor: Sie schätzen den Kunden und seine Verhaltenstendenzen ein. Der erfolgreiche Einsatz des Planers hängt also entscheidend davon ab, ob es Ihnen gelingt, Ihren Kunden treffsicher in den beiden Fragebögen „Am ehesten“ und „Am wenigsten“ zu beschreiben.
Als Ergebnis liegt Ihnen dann die Verhaltensweise Ihres Kunden vor. Nun gilt es, diese Ergebnisse für eine auf den Kunden zugeschnittene Gesprächs- und Verkaufsstrategie anzuwenden.

Die Grundstruktur des Planers

❙ Schritt 1: Ausfüllen des Fragebogens: Sie beschreiben die Verhaltenstendenzen Ihres Kunden

❙ Schritt 2: Auswertung und Ermittlung der Ergebnisse

❙ Schritt 3: Erstellen des Diagramms

Hilfreich sind die nachfolgenden Erläuterungen im Planer zum „Prozess der Gesprächsvorbereitung“. Hier wird erläutert, wie u.a. Gesprächsatmosphäre und Bedürfnisse des jeweiligen Gesprächspartners aussehen. Zudem wird der auf den Kunden angepasste Verkaufsprozess unter die Lupe genommen, u.a. mit Gangart, Entscheidungshilfen und Abneigungen.

❙ Schritt 4: Verkaufsschritte: Oben gegebene Hinweise setzen Sie nun in Ihrer Gesprächsvorbereitung ganz konkret um. Somit erarbeiten Sie sich in den Bereichen Gesprächseröffnung, Bedürfnisidentifizierung, Bedürfnisbefriedigung, Nutzenformulierung sowie Abschluss und Service Ihre auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Gesprächs- und Verkaufsstrategie.

❙ Schritt 5: Nachbereitung des Verkaufsgesprächs: Hinterfragen Sie kritisch das geführte Gespräch. Als Ergebnis tragen Sie Ihre angepasste Vorgehensweise als neue Strategie für das Folgegespräch in die jeweilige Spalte ein.

Beispielhaft ausgefüllter Planer

Im vorliegenden Beispiel nimmt Peter Müller den Strategieplaner für Service und Verkauf zur Hand. Er ist bei der Firma Personalis Vertriebsleiter. Bei einer Zertifizierung bei persolog hat er dieses Instrument kennen gelernt und setzt es nun zur Vorbereitung seiner Kunden- und Verkaufsgespräche ein. Im Beispiel hat er den Kunden Ludwig Schnitzler vor Augen. Ihm möchte er für dessen Mitarbeiter ein Tagesseminar zum Thema „Persönlichkeitstraining“ verkaufen. Ludwig Schnitzler ist mit seinen sehr hohen „D“-Anteilen ein herausfordernder Kunde, und nach dem Ausfüllen des Strategieplaners weiß Peter Müller auch, wie er sich an dessen bevorzugtes Verhalten anpassen und damit die Chancen für ein erfolgreiches Gespräch erhöhen kann.

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Download: Strategieplaner für Verkauf und Service – ein Beispiel

Download: Beispielexemplar: Hier Klicken!

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