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Kunden mit Persönlichkeit überzeugen

Menschen für etwas zu gewinnen, ist Überzeugungsarbeit. Das gilt für freie Trainer, die ihre Seminare anbieten genauso wie für Personalentwickler, die ein Konzept vorstellen oder Speaker, die einen Vortrag halten.

Aber wie überzeuge ich einen anderen Menschen?
Wie gewinne ich seine Aufmerksamkeit und sein Vertrauen?

Faktoren wie gepflegtes Erscheinungsbild, kultiviertes Benehmen und rhetorische Fähigkeiten sind wichtig und sollten nicht unterschätzen werden. Natürlich sind auch Qualität und Kenntnis des „Produkts“ wichtig, das sie „verkaufen“ wollen. Doch Knigge, Rhetorik und Sachkompetenz alleine führen nicht zum Erfolg.

Um zu Überzeugen kommt etwas Entscheidendes hinzu: Glaubwürdigkeit und innere Überzeugung der eigenen Person. Erst wenn Sie mit einer Überzeugungskraft auftreten, die authentisch und souverän ist, können Sie erfolgreich verkaufen.

Bezogen auf unser eigenes Persönlichkeitsprofil heißt das: Wenn Sie andere vom persolog Persönlichkeits-Modell überzeugen wollen, sollten Sie im Gespräch das Modell leben und ihm dadurch Überzeugungskraft verleihen.

Überzeugen Sie durch ein Praxisbeispiel: Sie selbst

Sie sind als persolog Trainer Experte in Sachen Persönlichkeit. Binden Sie Ihre Modell-Kenntnisse in Ihren Überzeugungsprozess mit ein. Spielen Sie mit der Sprache des Modells und den Verhaltensdimensionen. Treffen Sie beispielsweise im Gespräch offen eine Kurzeinschätzung Ihres Gesprächspartners. Lassen Sie ihn an dieser Einschätzung teilhaben und an den Schlussfolgerungen, die Sie daraus ziehen.

Wenn Sie Ihr eigenes Profil kennen und sich intensiv mit Ihrer Persönlichkeit und den Verhaltensdimensionen beschäftigt haben, können Sie schnell und sicher analysieren, wer Ihr Gesprächspartner ist und sich darauf einstellen – z. B. so:

• Ich weiß, dass ich einen ‚D’-Gesprächspartner nicht mit ausschweifenden Details langweilen darf. Da steht mir ein ‚Komm zur Sache’-Mensch gegenüber, der die wesentlichen Fakten wünscht und für sich die Gewissheit braucht, die Situation zu beherrschen. Aber ich lasse mich keineswegs davon einschüchtern und konzentriere mich darauf, die Informationen zu liefern, die ‚D’ von mir erwartet. Und das in einer festen, ruhigen Tonlage.

• Ich weiß, dass ein ‚I’ begeistert werden will. Meine eigene Begeisterung muss zum Ausdruck kommen, bis hinein in Mimik, Gestik und Stimmlage. Mit glanzlosen Augen, monotoner Stimme und trockenen Fakten erziele ich bei meinem ‚I’-Kunden eine garantiert abschreckende Wirkung.

• Ich weiß, dass ein ‚S’ gute Argumente erwartet und Zeit braucht, um sich auf Neues einlassen zu können; in der Regel wird ‚S’ keine Entscheidung aus dem Handgelenk treffen. Alles Drängen auf Entscheidung im ersten Verhandlungsgespräch wirkt daher inkompetent. Die unaufgeregte Sprache der Geduld bereitet hier den Weg.

• Ich lasse mich bei meinem ‚G’-Kunden auf sein detailliertes Nachfragen ein. Ich werde nicht ungeduldig und abweisend, wenn mir sein Bohren auf die Nerven geht. So präzise wie möglich werde ich auf seine Fragen eingehen, ohne selbst belehrend zu wirken.

Als für das persolog Persönlichkeits-Modell zertifizierter Trainer bieten Sie ein hoch qualifiziertes Produkt an, an dem Sie selbst gemessen werden. Für die Kunden ist Ihr eigener Auftritt der ultimative Testfall, ob das Persönlichkeits-Modell als HR-Lerninstrument für Führungskräfte und Mitarbeiter wirklich taugt. Überlassen Sie es nicht dem Zufall und leben Sie es selbst, um zu überzeugen.

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