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Verkäufer in der Sinnkrise

renate_wittmann

Verkaufsmitarbeiter bestimmter Branchen stehen vor großen Veränderungen. Spritfresser oder Risikopapiere sind auf einmal nur noch schwer verkäuflich. Gefragt ist jetzt anderes. Aber in meinen Trainings musste ich feststellen: Die Identifikation mit den neuen Produkten fällt manchem Verkaufsteam sehr schwer.

Verkäufer für neue Produkte gewinnen!

Gerd Bauer ist Autohändler mit Leib und Seele. Seine Favoriten sind schwere, große Wagen. Wenn ein Interessent ins Autohaus kommt, blüht Gerd Bauer auf. Für kleinere Autos kann er sich nicht begeistern.

Doch die Zeiten haben sich geändert und die Beratungsgespräche drehen sich nicht mehr um PS-Zahlen, Hubraum und Drehmoment, sondern um Benzinkosten, Hybrid-Antrieb und Umwelteigenschaften. Das ist nicht Bauers Welt. Er kann sich immer weniger mit seiner Tätigkeit identifizieren. Seinen Kollegen im Verkaufsteam geht es ähnlich.

So wie dieses Team befindet sich derzeit so manches Team in Deutschland, vor allem im Finanzsektor, auf dem Weg in die negative Integration. Das zeigen die Anfragen, die ich derzeit aus der Wirtschaft erhalte. Negative Integration bedeutet in diesem Zusammenhang, dass die Mitarbeiter zwar im Team integriert sind, dem Job und dem Unternehmen aber eine zunehmend negative Grundhaltung entgegenbringen. Dass langfristig darunter die Arbeitsleistung und damit der Unternehmenserfolg leidet, liegt auf der Hand.

Was tun als Trainer?

Als Trainer kann man natürlich nicht dafür sorgen, dass Lieblingsprodukte der Verkäufer wieder von Kunden nachgefragt werden. Aber man kann Verkaufsteams dabei unterstützen, wieder eine positive Haltung zum Job allgemein und zu den Produkten im Besonderen zu entwickeln.

Als Einstieg verwende ich dabei ein Instrument, das unsere Teamdynamik-Trainer unter dem Begriff „Teamtelling“ kennengelernt haben. Es geht darum, Teamerfahrungen auszutauschen. Das klingt banal, hat aber erstaunliche Effekte. Denn Positives wie Negatives kommt auf den Tisch und kann damit reflektiert werden.

Teamtelling hilft Teams auch dabei, wieder eine positive Sprache zu entwickeln. Denn durch die negative Grundhaltung hat sich meistens auch die Sprache geändert. Es werden nicht mehr rasante Schlitten verkauft, sondern Rutscherle. Statt von „0 auf 100“ zu schwärmen, muss man sich mit dem „blöden Hybrid-Antrieb, den eh kein Kunde kapiert, geschweige denn braucht“ rumschlagen. Das kleine Beispiel zeigt, was für eine Eigendynamik sich da schnell entwickelt.

Das Verkaufsteam muss dabei unterstützt werden, wieder eine positive Sprache zu pflegen. Das ist deshalb so wichtig, weil Einstellungen und Emotionen das spätere Verhalten bestimmen. Im Teamdynamik-Modell sprechen wir von „Emotioning“, wenn es um das Entwickeln dieser positiven Einstellungen und Emotionen geht. Erfolg zeigt sich aber nur, wenn das Team an einem Strang zieht. Das ist bei integrierten Teams (positiv wie negativ) zum Glück kein Thema!

persolog Teamdynamik-Modell

Das persolog Teamdynamik-Modell bietet natürlich noch viele andere spannende Methoden, wie man Probleme in Teams angehen kann. Wer sich für das Modell und die Zertifizierung interessiert, kann sich hier informieren.

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