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Vom Verkäufer zur Führungskraft

Personalentscheidungen gehören zu den wichtigsten und teuersten Entscheidungen.  Das gilt auch im Sales. Aber welche Kompetenzen spielen dort bei der Besetzung einer Führungsposition eine Rolle? Sollte der Verkäufer mit den besten Verkaufszahlen die Führungsposition einnehmen? Auf den ersten Blick ja, schließlich müsste er am besten wissen, wie man erfolgreich ist?  Doch was, wenn es ihm an elementaren Führungskompetenzen fehlt?

Jedes Unternehmen muss daher im Vorfeld einer Beförderung Schlüsselkompetenzen festlegen, um eine Führungskraft mit einer Persönlichkeit auswählen zu können, die den Erwartungen entspricht.  Im Personalauswahlprozess gilt es dann, die Führungspersönlichkeit genau unter die Lupe zu nehmen.

Eine neue Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg hat ermittelt, worauf es in Vertriebs- und Führungspositionen zukünftig vermehrt ankommen wird. Dazu wurden Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 kleinen, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen danach befragt, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

Wet gelegt wird danach auf Kunden- und Abschlussorientierung. Der Verkäufer sollte in einer Führungsposition vorausschauend planen können, Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke haben und Ziele und Perspektiven vermitteln können. Er soll sich in seiner Persönlichkeit zu einer Vorbildfigur entwickeln, die Dinge offen  kommuniziert und für Fairness im Unternehmen sorgt.

Es sind hohe Erwartungen und Anforderungen die an Sales-Mitarbeiter gestellt werden. Um diesen gerecht werden zu können, ist es wichtig, frühzeitig in die Entwicklung der Persönlichkeit und von Führungskompetenzen zu investieren.

Denn Persönlichkeitsentwicklung ist Erfolgsentwicklung.

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